System HubSpot to popularne narzędzie marketing automation i CRM, które z powodzeniem wykorzystują firmy z wielu branż. Jednak spółki technologiczne działające w modelu B2B napotykają w HubSpocie pewne ograniczenia, o których warto wiedzieć decydując się na jego implementację.
Problemy z integracją złożonych systemów
Firmy programistyczne i technologiczne posiadają często bardzo rozbudowaną infrastrukturę – własne systemy do zarządzania projektami, repozytoria kodu, systemy billingowe, narzędzia developerskie itp. Tymczasem integracja HubSpot z zewnętrznymi aplikacjami bywa wyzwaniem. Nie zawsze udaje się połączyć go bezproblemowo ze wszystkimi używanymi systemami. Może to utrudniać pracę działów technicznych.
Ograniczenia automatyzacji zaawansowanych procesów
Choć HubSpot oferuje wiele gotowych szablonów i możliwości automatyzacji, to w firmach technologicznych mamy często do czynienia z bardzo złożonymi ścieżkami obsługi klienta. Tymczasem możliwości konfiguracji automatyzacji są w tym narzędziu dość ograniczone. Trudno więc modelować w HubSpocie niektóre charakterystyczne dla branży IT procesy.
Słabe wsparcie typowych dla technologii modeli rozliczeń
W usługach programistycznych i technologicznych często wykorzystuje się elastyczne modele rozliczeń, takie jak rozliczenia godzinowe, zaliczki, etapowe płatności za realizację kamieni milowych itp. Tymczasem moduły billingowe i rozliczeniowe HubSpot nie obsługują dobrze takiej złożoności. To może komplikować rozliczenia z klientami.
Problemy z raportowaniem kluczowych metryk
Spółki technologiczne potrzebują często bardzo szczegółowych i niestandardowych metryk, by raportować postępy projektów programistycznych: np. liczba zdeployowanych funkcji, ilość naprawionych bugów itp. Tymczasem możliwości raportowania w HubSpocie są dość sztywne i ograniczone. Trudno więc analizować wszystkie kluczowe KPI.
Jak widać, pomimo wielu zalet HubSpot ma pewne braki, jeśli chodzi o obsługę specyficznych potrzeb firm technologicznych. Warto o nich pamiętać, podejmując decyzję o wyborze systemu CRM i marketing automation dla swojej firmy programistycznej.
Nie chcemy oczywiście przedstawiać HubSpota w złym świetle, narzędzie to przynosi firmom technologicznym z branży B2B także liczne korzyści:
- Łatwiejsze dotarcie do potencjalnych klientów i lepsze zrozumienie ich potrzeb dzięki możliwości tworzenia precyzyjnych buyer person (person kupujących) reprezentujących docelowe grupy klientów. HubSpot pozwala na tworzenie szczegółowych profili modelowych klientów, uwzględniających ich cechy demograficzne, zainteresowania, potrzeby itp. Dzięki temu łatwiej dotrzeć do nich z dopasowaną ofertą.
Na przykład firma IT oferująca systemy ERP może stworzyć kilka buyer person reprezentujących różne role w działach finansowych firm produkcyjnych, co pozwoli lepiej zrozumieć potrzeby każdej z tych grup i przygotować dopasowane do nich materiały marketingowe. - Kompleksowe wsparcie procesu pozyskiwania klientów – od pozyskania leadów, przez ich kwalifikację, aż po zamknięcie transakcji sprzedażowych. HubSpot zapewnia narzędzia do zarządzania całym lejkiem sprzedażowym.
HubSpot zapewnia funkcje typu call-to-action na stronie www, formularze kontaktowe, automatyczne powiadomienia i przypominacze, funkcje śledzenia aktywności leadów, czy wbudowany moduł CRM do obsługi sprzedaży i relacji z klientami. - Możliwość zautomatyzowania wielu procesów marketingowych i sprzedażowych, co zwiększa efektywność działań. HubSpot pozwala m.in. na automatyzację kampanii e-mail, wysyłki materiałów, czy kwalifikacji leadów.
Na przykład można ustawić automatyczne wysyłanie materiałów dla leadów spełniających określone warunki, przypominanie o niezakończonych transakcjach, czy powiadamianie działu sprzedaży o nowych leadach. - Łatwa integracja z innymi narzędziami dzięki HubSpot Marketplace, pozwalająca na dostosowanie systemu do specyficznych potrzeb firmy. HubSpot integruje się z wieloma popularnymi aplikacjami.
Dzięki temu można połączyć HubSpot z ulubionymi narzędziami np. do analityki internetowej, wysyłki e-maili, czy zarządzania social media. - Wsparcie typowych dla branży B2B elastycznych modeli rozliczeń. HubSpot pozwala konfigurować procesy rozliczeń zgodnie ze specyfiką danej firmy.
HubSpot oferuje konfigurowalne moduły rozliczeń, umożliwiające wystawianie faktur zaliczkowych, rozliczanie projektów etapami, czy automatyczne naliczanie opłat cyklicznych. - Bezpłatna wersja dla małych firm, pozwalająca rozpocząć korzystanie z systemu bez ponoszenia kosztów. HubSpot oferuje darmowy pakiet CRM z podstawowymi funkcjami.
Dzięki darmowemu CRM-owi z podstawowymi funkcjami małe firmy B2B mogą przetestować HubSpot bez ryzyka.
Koniecznie trzeba jednak zwrócić uwagę na model rozliczeniowy Hubspota. HubSpot oferuje różne pakiety funkcjonalności w modelu abonamentowym SaaS. Opłaty są uzależnione od wybranego pakietu:
- Free Tools – 0 EUR bez konieczności podawania karty kredytowej,
- Starter – od 20 EUR / miesiąc przy rozliczeniu miesięcznym,
- Professional – od 880 EUR / miesiąc przy rozliczeniu miesięcznym,
- Enterprise – od 3.300 EUR / miesiąc przy rozliczeniu miesięcznym.
Niestety opłata za wybrany pakiet nie jest jedynym kosztem, z jakim musza liczyć się firmy korzystające z HubSpota.
Miesięczna opłata bowiem uzależniona jest także od ilości tzw. kontaktów marketingowych w bazie HubSpota. Tutaj model rozliczeniowy Hubspota znacznie się komplikuje, bowiem trzeba zrozumieć, czym różnią się kontakty marketingowe od kontaktów nie-marketingowych. Kontakt marketingowy według HubSpota to taki, do którego kierujemy różnego rodzaju działania marketingowe poprzez tę platformę, to jest wysyłamy e-maile lub targetujemy reklamy. Za tego typu kontakty musimy płacić HubSpotowi dodatkowo – tylko pierwsze 2.000 takich kontaktów jest wliczone w cenę. Na bazie pakietu Professional (dane ze strony HubSpota, czas dostępu 28 stycznia 2024) koszty korzystania z HubSpota w zależności od ilości kontaktów marketingowych bedą kształtowały się następująco:
- do 2.000 kontaktów marketiingowych w bazie HubSpota – od 880 EUR / miesiac przy rozliczeniu miesięcznym,
- do 12.000 kontaktów marketiingowych w bazie HubSpota – od 1.380 EUR / miesiac przy rozliczeniu miesięcznym,
- do 17.000 kontaktów marketiingowych w bazie HubSpota – od 1.630 EUR / miesiac przy rozliczeniu miesięcznym,
- do 27.000 kontaktów marketiingowych w bazie HubSpota – od 2.100 EUR / miesiac przy rozliczeniu miesięcznym,
- do 37.000 kontaktów marketiingowych w bazie HubSpota – od 2.540 EUR / miesiac przy rozliczeniu miesięcznym,
- do 47.000 kontaktów marketiingowych w bazie HubSpota – od 2.955 EUR / miesiac przy rozliczeniu miesięcznym,
- do 57.000 kontaktów marketiingowych w bazie HubSpota – od 3.345 EUR / miesiac przy rozliczeniu miesięcznym,
- do 62.000 kontaktów marketiingowych w bazie HubSpota – od 3.540 EUR / miesiac przy rozliczeniu miesięcznym,
- do 72.000 kontaktów marketiingowych w bazie HubSpota – od 3.880 EUR / miesiac przy rozliczeniu miesięcznym,
- do 77.000 kontaktów marketiingowych w bazie HubSpota – od 4.050 EUR / miesiac przy rozliczeniu miesięcznym,
- do 82.000 kontaktów marketiingowych w bazie HubSpota – od 4.220 EUR / miesiac przy rozliczeniu miesięcznym,
- do 87.000 kontaktów marketiingowych w bazie HubSpota – od 4.365 EUR / miesiac przy rozliczeniu miesięcznym.
Większe ilości kontaktów marketingowych w bazie HubSpota zmuszają firmę chcącą skorzystać z tego narzędzia do przejścia na najwyższy pakiet Enterprise, w którym dostępne są wyższe progi rozliczeniowe dla większych baz kontaktów marketingowych.
Warto zaznaczyć jednak, że HubSpot daje możliwośc posiadania w swych bazach aż do 15 milionów kontaktów i że za wszystkie kontakty nie-marketingowe nie ponosi się dodatkowych opłat.
Trzeba przyznać, że jest to dyskusyjny model, bo w pewnym sensie ogranicza swobodę przedsiębiorcy korzystającego z narzędzi HubSpot i skłąnia go do dokładnego przemyślenia, do których kontaktów z bazy chce kierować jakiekolwiek komunikaty marketingowe. Mowa tutaj o wszelkich działaniach w rodzaju marketing automation, lead nurturingu czy up-sale, gdzie moglibyśmy do uprzednio skonwertowanego klienta chcieć w dalszym ciągu kierować komunikację marketingową. To jednak może spowodować lawinowo rosnące koszty po stronie HubSpota i co za tym idzie – ograniczać rozwój i sprzedaż firm, które wybrały tę platformę.
Na koniec chcielibyśmy poświęcić chwilę funkcjonalności CRM, będącego częścią HubSpota. Ten wbudowany w HubSpota CRM można ocenić następująco:
- Zdecydowanie plusem jest to, że moduł CRM jest w pełni zintegrowany z innymi modułami HubSpota, tworząc spójny ekosystem do zarządzania marketingiem i sprzedażą. Ułatwia to przepływ danych pomiędzy poszczególnymi obszarami działalności firmy.
HubSpot CRM zapewnia podstawowe funkcjonalności potrzebne w codziennej pracy działów handlowych – obsługę leadów i kontaktów, zarządzanie szansami sprzedaży, raportowanie aktywności itp. Wydaje się więc, że może być wystarczający dla wielu firm, zwłaszcza z sektora MŚP. - Niewątpliwą zaletą jest również darmowa wersja HubSpot CRM, pozwalająca na przetestowanie rozwiązania bez kosztów przy 1 mln kontaktów.
- Z drugiej strony, dla dużych korporacji z rozbudowanymi procesami sprzedaży, funkcjonalność HubSpot CRM może okazać się niewystarczająca. Bardziej rozbudowane systemy CRM mogą być dla nich lepszym rozwiązaniem.
- Z naszego doświadczenia oraz na podstawie rozmów z firmami wdrażającymi HubSpot udało nam się też zdiagnozować dwo poważne problemy leżące po stronie CRMa wbudowanego w HubSpota, które warto mieć na uwadze, decydując się na wybór tego narzędzia:
a) HubSpot nie posiada walidacji pól (lub posiada ograniczoną) i pozwala wpisać praktycznie dowolną informację w swym CRMie. Częściowo jest to rozwiązane poprzez działanie w tle innych procesów, których zadaniem jest weryfikacja jakości wpisanych danych i w razie niezgodności użytkownik jest powiadamiany o konieczności dokonania zmian. Niestety potencjalnie stanowi to duży problem, bo może być źródłem wielu nieścisłych lub nawet błędnych danych w systemie
b) HubSpot ma problem z wsparciem różnych rodzajów stawek VAT. Ta kwestia może być barrdzo powąznym ograniczeniem zwłąszcza dla firm działających w branżach, gdzie na porządku dziennym w jednym zamówienie lub kontrakcie pojawiają się pozycje posiadające rózne stawki podatku VAT.
Podsumowując, HubSpot to kompleksowe narzędzie wspierające działania marketingowe i sprzedażowe firm B2B na wielu etapach procesu pozyskiwania klientów. HubSpot CRM wydaje się dobrym, wystarczającym narzędziem dla wielu firm, szczególnie z sektora MŚP. Jednak dla bardzo dużych przedsiębiorstw mogą pojawić się poważne przeszkody utrudniające rozwój i sprzedaż ze względu na występujące na platformie HubSpot ograniczenia lub niedostosowanie do realiów niektórych branż. Często przedsiębiorcy korzystający z HubSpota, a których działalność wymaga dedykowanych funkcji CRM, mogą być narażeni na problemy związane z ograniczoną funkcjonalnością CRM stanowiącego jeden z modułów HubSpota.
Transformacja cyfrowa to dziś konieczność dla każdej nowoczesnej firmy. Automatyzacja i digitalizacja procesów pozwala zwiększyć efektywność, dotrzeć do szerszego grona klientów oraz budować z nimi trwałe relacje.
Marketing automation jest kluczem do sukcesu w erze cyfrowej. Pozwala zautomatyzować komunikację, lead nurturing, kampanie, analizę danych. To oszczędność czasu i pieniędzy oraz większe zyski.
Działaj teraz! Skontaktuj się z NetSolutions.pl i zacznij automatyzować swoje działania marketingowe już dziś!